La formation des forces de vente

Posté le 28 avril 2014 par jvialar dans Non classé

La formation des forces de vente ne peut se concevoir sans une vision d’ensemble, une stratégie globale. Pour ce type de profils on privilégie la mise en action, l’aspect participatif et ludique des programmes. On parle alors de training de vente.

Trop d’entreprises et non des moindres considèrent le training des vendeurs comme un process isolé du terrain et sans qu’un dispositif de suivi, de pilotage et de coaching ne soit planifié.

Or le point critique d’un training de vente est le retour sur le terrain : assurer la mise en œuvre des engagements individuels, éviter que sous la pression du chiffre et des clients «  le naturel ne revienne au galop ». C’est d’ailleurs une belle ambition pour une entreprise que de former et d’entrainer ses forces vives dans la continuité. Pour que le parcours de formation soit complet, il est nécessaire de respecter un ensemble d’étapes complémentaires .

Lors de l’intégration : les vendeurs récemment intégrés dans l’entreprise doivent passer par un training d’intégration structuré autour des techniques de ventes et de prospection, des attitudes justes, des apports techniques propres à l’offre, des bonnes pratiques. Un référent plus chevronné et clairement identifié les accompagnera dans la conduite de leurs premières affaires : actions de prospection, accompagnement en rendez-vous, rédaction des offres. A ce stade le training ne doit pas être considéré comme un outil d’évaluation mais comme un apport de savoir-faire. A la fin de la phase d’intégration chaque vendeur complète son Plan de Progrès Individuel privilégiant l’auto diagnostic et qui servira de base aux actions de coaching.

Lors de la montée en compétence : il est important de maintenir un niveau de motivation élevé pour que le vendeur donne le meilleur de lui-même. N’oublions pas que l’acquisition de nouvelles compétences ainsi que leur consolidation est l’un des facteurs de motivation les plus souvent cités dans les études portant sur ce sujet. Les managers ont trop souvent tendance à confondre motivation et récompense. Le training consistera alors à mettre les équipes de vente en action sous forme de challenge.

Pour les vendeurs expérimentés et seniors : il est nécessaire d’accentuer les échanges et les partages d’expérience ce qui permet de compléter le guide des bonnes pratiques que le Responsable de formation prendra soin de rédiger et de faire vivre. Ce document de référence sera la base du training d’intégration des nouvelles recrues …et ainsi la boucle est bouclée, l’expérience des plus anciens nourrissant la croissance des plus récents !

L’accompagnement opérationnel doit constituer une action de fond. Par exemple une journée d’accompagnement terrain chaque mois afin d’actualiser le cadre de progression de chaque vendeur. Contrairement à l’idée trop fréquemment répandue, le manager direct n’est pas un coach même s’il peut parfois se prévaloir d’être « un manager coach ». Accompagner un vendeur n’est pas une action de management c’est une action de formation.

Ainsi structurée l’approche est cohérente et génératrice de nouveaux contrats à condition que le formateur soit expérimenté avec une solide expérience de vendeur et bien sûr les qualités de pédagogue indispensables. Les enjeux sont essentiels : accroissement du chiffre d’affaires, de la marge, meilleure rentabilité et productivité , satisfaction des clients, baisse du turnover, consolidation de l’image de marque, adéquation aux valeurs d’entreprise.

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