Vendeurs : comment les acheteurs professionnels vous décryptent en trois minutes

Posté le 28 août 2014 par jvialar dans Non classé

Les acheteurs professionnels considèrent qu’il y a 2 types de vendeurs. Dans quelle catégorie vos commerciaux sont-ils classés ?

  • Les vendeurs X : les « vendeurs ordinaires », les répétitifs capables d’enchainer 3,4, 5 rendez-vous sur le même schéma dans la journée.
  • Les pros : ceux qui savent conduire un entretien de vente, qui suivent une méthodologie éprouvée, gardent le contrôle, savent questionner et conclure.

Les acheteurs professionnels les classeront immanquablement dans l’une ou l’autre des catégories…

 Et ce qui est redoutable, c’est qu’ils jugent en 3 minutes !

Quelques trucs pour faire la différence face à un  acheteur :

1°) Le cadrage

Sur dix commerciaux, combien savent cadrer un rendez-vous ? Autrement dit,  suivre la formule MOT :

M comme Merci de me recevoir (….et non la courtoisie n’est pas un aveu de faiblesse !),

O comme OBJECTIF du rendez-vous : il doit être défini, énoncé et précis,

Enfin T comme TEMPS : un commercial qui ne sait pas gérer son temps est un commercial perdu et manipulable. Un truc simple pour marquer sa différence : démarrer l’entretien par la question : « De combien de temps disposons-nous ? ». L’acheteur apprécie, à condition bien sûr, que le vendeur respecte le « timing » fixé par son interlocuteur !

2°) La capacité de résistance : l’acheteur peut utiliser très rapidement la technique de l’écrasement.

Ex : « Je sais comment vous allez procéder, vous allez me poser un tas de questions, je n’ai pas le temps d’y répondre alors je vous propose d’aller directement au cœur du sujet : qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence et quels sont vos prix ? »

Attitude du vendeur X : je me lance dans l’argumentation dite BLA BLA :

« Nous sommes les leaders, nous avons des références prestigieuses une longue expérience etc… »

Attitude du pro : je résiste :

« J’ai en effet quelques questions clefs à vous poser. Elles nous permettront de mieux définir vos priorités et de concevoir une offre sur mesure. C’est bien ce que vous recherchez ? »

Remarquez comment le questionnement permet de prendre le contrôle de l’entretien, d’un côté comme de l’autre.

3°) La banalisation : consiste pour votre acheteur à vous classer directement dans la première catégorie, et à vous le dire !

Ex : « Je sais comment vous allez procéder de toute manière,  vous les vendeurs vous êtes tous les mêmes : les leaders, les plus beaux, les moins chers …. ». Après cette magnifique entrée en matière votre acheteur vous laissera venir par un long silence.

Le vendeur X est déstabilisé et bafouille quelques phrases de justification inutiles.

Le vendeur pro reprend le dessus en renvoyant la question « Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? » et place son acheteur en position de se justifier et donc en position de faiblesse.

Ces trois minutes de début d’entretien sont primordiales car bien souvent elles conditionnent la suite : qui va prendre le lead ? Comment le commercial va-t-il questionner sur les besoins, concevoir et présenter son offre ?

Alors .., faites de vos vendeurs des « pros » qui savent garder le lead dans un entretien de vente. Formez-les !

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